Marketing-438

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Vendedores de primera clase comparten sus secretos.Por Danielle KennedyLos vendedores de ms xito no empezaron en la cumbre. Se toparoncon muchos inconvenientes en el camino, tanto personales como profesionales.Pero lo que finalmente los distingue es una clara determinacin y lavoluntad de no darse por vencidos. Todos estos triunfadores tienen algo encomn: se dijeron una y otra vez, pese a los obstculos que lavida les puso: &flashquots, puedo hacerlo&flashquot.Los vendedores que se mencionan a continuacin son de primera clase;tambin son pioneros o lderes en su campo. Nos ofrecen muchasesperanzas y nos dicen qu hacer en nuestra trayectoria hacia elxito individual. Con su estmulo, usted puede aprender a decir&flashquots&flashquot con ms frecuencia y ver cmo se vuelven realidad sussueños de ventas.

Carolee Designs Inc.Nueva YorkHace unos 20 años, el ama de casa y madre Carolee Friedlander, motivadapor su deseo de ser econmicamente independiente, busc en lasalacenas de su cocina y surgi su primera herramienta para elxito: una caja de galletas Oreo. Us la parte superior de lasgalletas para probar una cera para moldear sus diseños dejoyera. La joyera result un xito; la parteinferior de la galleta se las daba a sus pequeños hijos.Sugerencia: no se concentre en los resultados.&flashquotDurante las primeras etapas de mi negocio mi perdicin hubiera sidoconcentrarme en los resultados&flashquot, dice Friedlander. Durante años, meech a cuestas mis enormes y pesadas bolsas de joyera y lasllev a las oficinas y tiendas de departamentos. En las noches trabajabaen los diseños y, en el da, me la pasaba oyendo algncomprador sarcstico decir: ¿realmente cree usted que esto sevenda? El mundo nos empuja a concentrarnos en los resultados. ¿Sevendar esto? ¿Tendr xito? Pero los vendedores conclase deben su xito a una fe slida como la roca en lo que haceny a la disciplina para lograrlo. Friedlander nunca se permite poner en duda losresultados ni su xito. Cada da me despierto con laconviccin de que mi trabajo es lo mximo. Sin sta,tambin podra olvidarme de mis sueños y ambiciones.

natori Lingerie Nueva YorkJosie natorie empez una nueva carrera como empresaria fundadora denatori Lingerie, tras dejar Wall Street como una exitosa corredora de bolsa.natori dice que cuando dej Wall Street haba cumplido todo loque se haba propuesto en ese campo y ya no tena energaspara continuar en ese medio. Quera comenzar un negocio delencera, y saba que triunfara porque el deseoprovena de muy adentro.Sugerencia: resptese a s mismo y a su vocacin.&flashquotEl respeto es el resultado de la pasin&flashquot asegura natori. &flashquotNo espere quela gente reaccione con respeto si lo que hace no le nace desde el fondo delalma. Soy una vendedora natural. Vengo de Filipinas, donde ser mujer empresariaes algo comn. Las mujeres siempre estn vendiendo algo, desdeniñas...para m es lo ms natural&flashquot.&flashquotEmpec a tocar el piano cuando tena cuatro años y, a losnueve, era concertista. Una buena pianista crea la msica desde elinterior de su alma, y luego sale por los dedos. Vender es igual. Si vendedesde el fondo de su alma, su imagen ante el cliente tambinllegar hondo&flashquot.&flashquotComenc a crear una imagen porque tena el fuego adentro. Estabahaciendo lo que quera. Durante años tuve esta sensacinen Wall Street, pero cuando sta desapareci, me fui. El motivopor el cual los vendedores pierden el respeto de sus clientes es que ellosmismos han dejado de respetar lo que hacen o han perdido el respeto pors mismos. Siempre use su vida interior como gua para crear unaimagen respetable&flashquot.

Electrolux Cleaning SystemsGeorgiaRich Luisi comenz su carrera de ventas ofreciendo aspiradoras ylava−alfombras. Electrolux de puerta en puerta. Ha vendido ms de diezmil 500 sistemas. Electrolux en los ltimos 25 años ytodava lo hace, pero ahora dirige ms de dos mil 500vendedores.Sugerencia: sea persistente pero agradable, no agresivo.&flashquotLos vendedores agresivos se concentran en hacer la venta&flashquot, dice Luisi. &flashquotLosprofesionales persistentes se concentran en construir un negocio. El clientenota la diferencia. Nunca hay motivo para ejercer presin cuando se hanestablecido la necesidad y el valor&flashquot.Luisi afirma que esto es lo que produce un poderoso proceso de cierre con elcliente. Si se enfoca en lo que es importante para l, el cierre sehar sin esfuerzo.&flashquotUna vez estaba haciendo una presentacin en la casa de una clienta queera alrgica a las abejas; en realidad, le daban pnico. Α lahora de mi demostracin entr una abeja y perdi elcontrol. Succion la abeja con la aspiradora, y eso fuetodo...vend la aspiradora&flashquot.Luisi acepta que todas las necesidades de los clientes son distintas. Por esoes importante emplear tiempo en exponerles las ventajas, &flashquotporque nuncas, sino hasta media demostracin, cul es lacaracterstica del producto que mi cliente considera msimportante. Una vez que la s, me concentro en ella&flashquot.

Pacific Pioneer Insurance CompanyCaliforniaLin Lam lleg a Estados Unidos y vendi ms de US$1milln en plizas durante su primer año en el ramo de losseguros, tocando a las puertas de las empresas de la comunidad china. Α suprimer banquero le dijo que le dara hasta el ltimo grano dearroz para pagar la deuda. Para demostrar su sinceridad, compr unapliza de seguros para ella y puso como beneficiario al banco.Sugerencia: convenza a los clientes de que usted es a quinnecesitan.&flashquotMi primera venta fue a un chino, dueño del Gaslight Motel, en el sur deCalifornia, recuerda Lam. No lea ingls y estaba impresionado deque yo s lo hiciera. Insisti en que le leyera la plizapalabra por palabra. Yo no lea tan bien en ingls, pero loconvenc de que lea mejor que l y comprenda loque significaba la pliza. Han pasado 12 años y todava esmi cliente. Mi primer año vend ms de un milln deprimas de seguros porque convenc a muchos habitantes chinos que menecesitaban por mi habilidad para leer&flashquot.

Dynacom Productions Inc.CaliforniaΑllan Gibby siempre quiso trabajar en televisin y produccin devideos. En la escuela era el muchacho que videogrababa las asambleas; en lasecundaria, trabajaba frente a una cmara como anunciante. Pero, alfinal, decidi que su vida era el escenario, as quecomenz su empresa productora con sus ltimos US$170.Sugerencia: distngase.Una vez que Gibby decidi iniciar su empresa productora, le llevdos meses hacer su primera venta. No tena equipo de video, peros saba que quera enfocarse en la produccin devideos deportivos. ¿Su secreto? Un enfoque fresco y diferente.Envi publicidad por correo a todos los centros recreativos deesqu, luego visit todas las estaciones televisoras de LosΑngeles y les dije que quera hacer un programa llamado &flashquotLo actual parael esquiador&flashquot, recuerda Gibby. &flashquotUna de las estaciones mspequeñas acept venderme media hora de tiempo. Luegorecib respuesta de un centro recreativo de esqu en NuevoMxico, diciendo que queran hacer el programa conmigo&flashquot.Gibby, casado y padre de familia, gast sus ltimos US$170 paraviajar a Nuevo Mxico. Slo se llev consigo un folleto enblanco y negro que l mismo haba diseñado y preparado.Pero eso fue suficiente: vendi el programa gracias a su visinde lo que poda hacer para el cliente.Siempre expuso su idea y lo que saba hacer con sinceridad. Dos aspectosresaltaron su presentacin: no exager sus aptitudes, yplante una nueva estrategia promocional para atraer a los esquiadoresal centro recreativo, mediante comerciales informativos por televisin,antes de que comenzara la era de este tipo de publicidad en latelevisin por cable. Hasta entonces, ninguna productora de deporteshaba hecho anuncios semejantes.&flashquotCuando fui a la primera presentacin y me sent frente a esosejecutivos, estaba petrificado. Ellos saban que yo tena temor,pero yo saba que me iba a comportar como soy, y no montar todo unescenario que me quedar grande&flashquot.

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